«Есть три группы региональных рекламщиков — и у них три разные судьбы...»

— Ой, я, когда вспоминаю эти годы... Золотое было время — когда сами клиенты звонили… Или сами приходили, даже устраивались в очередь.

Тогда для них слова «маркетинг», «креатив», «продающий макет» были какими-то вообще... лишними, что ли.

Сейчас, конечно, продажи стали более профессиональными. Если раньше продавалось всё просто по принципу…

— Верно. Видела и свой путь, и пути коллег — они все были разные. Ну, лучше, наверное, я про собственный опыт скажу.

Наверное, мы, как и многие другие, совершили довольно классическую ошибку перехода в диджитал — мы первое время думали об интернете как еще об одной площадке, как еще об одном издании. Есть одна газета, другая, а вот есть еще интернет-газета. Есть один справочник, другой, а вот еще и в интернете.

И я только потом поняла, что в этом мы совершили огромную-огромную ошибку, когда начинали свой переход из принта в digital. Ведь мы же не стали учиться, не стали подробно в этом разбиварться. То есть мы решили, что вот мы сейчас быстренько сами разберемся, как это всё работает, и быстренько сделаем и построим. Ну, мы же издатели — какая разница, где что издавать.

И, в общем-то, мы потеряли год на этом. Ну, и какое-то количество денег. И только когда у нас ничего не получилось, мы уже поехали учиться. В разных местах учились, осваивали всё это, и только после этого как раз-таки проект выстрелил, потому что мы уже понимали, что делать.

И хотя это было не так уж просто — учиться, — ты человек такой совершенно не диджитальный, и тут тебе начинают говорить: «лиды», «трафик»… И вот… научились.

— Да, мы стали делать сайт. И, как и все, наверное, на нашем месте, в каждом регионе и в каждом городе, — как любой издательский дом, мы потратили очень много денег на создание сайта. Но потом мы так и не смогли его монетизировать вообще.

Ну, то есть вот он просто лежал мертвым грузом — и до сих пор лежит мертвым грузом где-то там.

Хотя идея была, как я понимаю сейчас, неплохая, — но мы были совершенно не готовы ее реализовать. И мы не очень понимали, какие задачи нам ставить перед программистами. И трудно было объяснять, что мы вообще хотим.

Причем, это был не один проект — то есть несколько раз мы наступили на одни и те же грабли.

И уже только тогда мы пришли к франшизе, но при этом тоже решили, что мы сможем всё без подготовки — раз и сделать! — ведь мы же опытные.

И, в общем-то, с франшизой немножко проще, потому что мы смогли потом переучиться. Там, естественно, меньше денег мы потратили на подготовительный этап.

— Мы пытались, да. Но тут надо понимать, что рынок локальный довольно маленький и уже не умещает в объеме денег еще и агентства.

Мои коллеги до сих бьются и в этом направлении тоже — но всё же трудно назвать это успешным, потому они, скажем так, еле-еле на себя зарабатывают.

То есть, да, есть какие-то редкие продажи — это рекламные кампании какие-то недорогие, это продакшн сайтов — но это очень редко.

Но при этом наши продавцы — газетные, оффлайновские — так и не научились продавать digital.

— Учила, конечно. Я считаю, что «переучить» возможно — но только если продавец сам к этому готов. Ну, то есть, я могу сказать, что можно, в принципе, научить любого продавца, который хочет научиться. Но это в теории.

А на практике, картина такая. Да, кто-то у нас научился очень быстро и смог спокойно продавать digital. Но их не так уж и много оказалось, таких «готовых».
Большинство продавцов, которые продавали эту газету 15 лет, у них, к сожалению не удалось сломать сопротивление. И по сути, они реагировали по принципу: «Я не хочу ничему учиться, мне хватает того, что я сейчас продаю в газету, имея свою копеечку, ну, неплохую просто в газете». Ведь естественно, чеки в принте выше были поначалу.

И вот, несмотря на то, что там, действительно, умные и опытные продавцы работали, почти ни один из газетных, которые долго проработали, так и не перешел в digital.

— Ну, на мой взгляд, конечно, эволюции больше.

Нельзя списывать со счетов старую гвардию, потому что этот опыт, он дает именно понимание, причем, верное понимание — куда двигаться, с какой скоростью, потому что эти ребята пережили всё, и они уже, ну, скажем так, более разумно умеют расставлять приоритеты.

А молодые — супер, конечно, это здорово, замечательно, но у них есть свои трудности, в первую очередь, по части управления бизнесом, по части долгосрочных клиентских отношений. Это всё нормальные болезни роста, конечно же, но они есть у вот этого «нового поколения рекламщиков». И в этих вопросах опытный медиабизнес их опережает часто.

В целом же, мне кажется, эволюции больше.

— Ну, опыт, конечно, всегда полезен. Во-первых, это опыт работы со своими коллегами, с кадрами. То есть я, в общем-то, могу понять, какие расставлять приоритеты в первую очередь сейлзам и сейлз-командам.

То есть, не с точки зрения сотрудника, которому дают задание, а с точки зрения руководителя, у которого есть задача такая стратегическая.

Поэтому, конечно, в большей степени я мыслю как руководитель, а не как продавец. И интересы компании для меня более видны, скажем так, чем интересы одного, там, отдельно взятого продавца.