«За двадцать лет в продажах рекламы я собрала столько идей, что теперь ими делюсь...»

— Я когда вспоминаю эти годы, когда сами клиенты звонили… Ой!... Сами приходили, устраивались в очередь. Для них слова «маркетинг», «креатив», «продающий макет» были какими-то вообще… лишними и ненужными.

Потом, через пять лет, я выросла до менеджера, потом до ведущего менеджера, потом стала начальником отдела продаж. Так это тогда называлось.

Потом уже директором по продажам. Я сначала работала в областной газете в Кемерово, потом в «Аргументах и фактах», это уже был сибирский масштаб, это новосибирский был филиал.

А потом я работала в Москве в британском издательском холдинге.

И уже потом я пришла в «Hearst Shkulev Media» и работала опять в Кемерово, а потом в Ростове-на-Дону.

Вот если в двух словах.

—Настолько всё меняется и одновременно остаётся прежним.

Вот, когда начинаю задумываться об этом, то понимаю, что базовые вещи остаются — продажи какие были, такие и есть. Продажи рекламы, конечно, специфические, потому что это, как мы часто говорим, нечто неосязаемое и эфемерное, и для того, чтобы продать рекламу, нужно быть специалистом в разных областях. И это правило — довольно постоянное. Это не поменялось.

А вот подходы, само течение рынка настолько непредсказуемое — вчера было одно, сегодня — другое. Это меняется.

Digital, конечно, захлестнул все умы, и всем хочется digital-присутствия, всем хочется из оффлайна перейти в онлайн. И рекламодатели увлечены диджиталом, иногда сверх меры, и сами продавцы рекламы, сами медиа пытаются «прыгнуть» туда. При этом, конечно е все готовы, не все понимают, как это делать и куда идти.

В этом смысле, конечно, перемен много.

— Вот знаешь, я не перестаю удивляться, насколько Россия наша широка и необъятна, насколько разные регионы! Ведь я же проработала в шести разных городах России, — и они все разные, и рынки разные, и менталитет разный, но задачи, которые стоят в рекламном бизнесе, одни те же.

То есть вот я, разговаривая со своими клиентами, понимаю — и тогда, и сейчас были вопросы кадров, потому что научить человека, который будет продавать рекламу, непросто.

Вообще, любого продавца найти непросто — настоящего такого, упертого, с результатами, с горящими глазами. А уж продавца рекламы, чтобы его найти, обучить и удержать, — вдвойне. Это прямо вот какая-то миссия коммерческого директора.

А потом же еще комдиру нужно как-то обучать его. Вопрос профессионализма очень важен именно для продавцов рекламы — его никто не будет слушать, если он не будет экспертом в глазах клиента. И важно, чтобы он всегда демонстрировал свою экспертность.

— Да, да. Важно вообще понимать, что обучение должно быть просто встроенным в рабочий процесс. Потому что, как мы всегда говорим, очень много менеджеров на рынке, конкуренция высокая. И тот менеджер, который обучается и делает это быстрее всех, тот и результативен. Поэтому обучаться важно.

Я всегда давала своим очень большой объем знаний, и тут же контролировала это применение. Поэтому были очень хорошие результаты.

Мало того, я даже преподавала продажи в бизнесовой школе — три темы, точнее: продажи, командообразование и подбор персонала конкретно для отдела продаж рекламы.

— На самом деле — да.

Вот я могу это сравнить с какими-то личными отношениями. Знаешь, когда у человека возникает проблема, и он начинает рассказывать кому-то, и оказывается, что эти проблемы в каждой семье. И что все так или иначе с этим сталкивались. Ну, или с похожим.

Вот то же самое происходит в рекламных бизнесах.

Поскольку у меня вот такой огромный опыт управления, у меня было много команд в разных городах, и были звездные команды, были команды звезд, я прям… очень часто созвучие чувствую со своими клиентами.

И иногда мне кажется, что поговорив со мной, им даже не надо с тобой говорить, потому что мы на одном языке.

И я могу дать какой-то совет, который уже применим здесь и сейчас.